Vrhunski prodavci: Kako prepoznati osobine koje prave razliku?
Vrhunski prodavci nisu samo rođeni sa talentom za prodaju – oni su rezultat kombinacije specifičnih osobina, vještina i kontinuiranog razvoja, kako su to objasnili Mayer i Greenberg u svom čuvenom članku „What makes Good Salesman“. Prema njihovom istraživanju, ključ uspjeha u prodaji leži u mješavini emocionalne inteligencije, sposobnosti prilagođavanja i dubokom razumijevanju proizvoda i potreba klijenata. Oni naglašavaju da prodaja nije samo transakcija već proces izgradnje odnosa. Vrhunski prodavci posjeduje sposobnosti aktivnog slušanja, što im omogućava da identifikuju suštinske potrebe klijenata i pruže rješenja koja su personalizovana i relevantna.
U nastavku teksta ću detaljnije objasniti matricu za identifikaciju vrhunskih prodajnih profesionalaca i ključnih osobina koje posjeduju vrhunski prodavci, a koje uistinu prave razliku.
Vrhunski prodavci imaju ego drive i empatiju: Dvije ključne osobine za uspjeh u prodaji
Prije nego što uspijemo pronaći vrhunske prodavce, potrebno je identifikovati koji to skup osobina pravi razliku u odnosu na veliku većinu u prodajnoj profesiji. Mayer i Greenberg u gore spomenutom članku ističu da vrhunski prodavci, koji ostvaruju izvanredne prodajne rezultate, posjeduju dvije ključne osobine – unutrašnji nagon za uspjeh (Ego drive) i empatiju koja ih u pravoj kombinaciji vodi ka stvaranju povjerenja kod kupaca.
Njihovo istraživanje o tome šta čini dobre i uspješne prodavce ukazuje na to da se vrhunski prodavci razlikuju po svojoj sposobnosti da prepoznaju emocionalne signale kupaca i prilagode svoj prodajni pristup kako bi osigurali da se kupac osjeća cijenjenim. Pored toga, istinska strast prema proizvodu koji prodaju čini njihove poruke autentičnim što je posebno danas – u doba generalizovanih i standardizovanih mehaničkih pristupa prodaji – posebno na cijeni. Ova kombinacija entuzijazma i profesionalnosti stvara dugoročne odnose sa klijentima i omogućava im da iznova postižu vrhunske prodajne rezultate.
Sa druge strane, ego drive kao druga ključna komponenta uspjeha u prodaji predstavlja unutrašnju motivaciju i strast prodajnog profesionalca da ostvari ciljeve, prevaziđe prepreke i konstantno napreduje. Ego drive utiče na uspjeh u prodaji na nekoliko načina:
- Kao prvo, predstavlja pogonsku snagu za postizanje prodajnih ciljeva: Prodavci s jakim ego drive-om ne zadovoljavaju se prosječnim prodajnim rezultatima. Njihova unutrašnja potreba za postizanjem ciljeva ih tjera da budu proaktivni, istrajni i fokusirani čak i u izazovnim situacijama, a oni koji se ozbiljno bave prodajom znaju da su izazovi u prodaji – svakodnevna stvar.
- Otpornost na odbijanje: Ako ne možete prihvatiti NE, ili vas to obeshrabri, niste u pravoj profesiji. Prodaja svakodnevno uključuje odbijanja, ali vrhunski prodavci s razvijenim ego drive-om koriste to kao motivaciju za daljnje usavršavanje. Oni odbijanje u prodaji ne shvataju lično, već ga vide kao način da saznaju dodatne stvari o klijentu, ali i kao priliku za rast i prilagođavanje.
- Samopouzdanje koje inspiriše: Ego drive daje prodavcima povjerenje u vlastite sposobnosti i drive da isporuče dodatnu vrijednost u vidu rješenja problema za klijente. Opšte je poznata činjenica da su emocije zarazne, tako da se ovo samopouzdanje prenosi i na klijente, čineći ih sigurnijim u odluku o kupovini zato što je opšte poznata činjenica da klijenti vrlo brzo osjete strah i nesigurnost kod prodavaca.
- Fokus na prodajni rezultat: Prodavci s visokim ego drive-om usmjereni su na konkretne prodajne rezultate i uspjeh, što ih potiče na efikasno upravljanje vremenom, energijom i resursima. Uspjeh, rezultati i svakodnevne pobjede su ono što ih motiviše, a finansijka nadoknada koja dolazi sa uspjehom je samo posljedica i priznanje onoga što rade svaki dan.
Kada se ego drive uravnoteži s empatijom, prodavac ne samo da postaje vrhunski motivisan, već i sposoban da izgradi odnose zasnovane na povjerenju i razumijevanju klijenata. To je upravo ono što čini dugoročno uspješnu prodajnu strategiju i isporučuje rezultate kako klijentima, tako i organizaciji.
Vrhunski prodavci: Na šta obratiti pažnju?
Kod potrage za vrhunskim prodajnim potencijalima može nam pomoći matrica koja povezuje unutrašnju motivaciju za prodajni uspjeh (ego drive) i empatiju i koristi se za razumijevanje različitih profila prodavaca na osnovu njihove motivacija i sposobnosti da razumiju druge ljude. Ove dvije dimenzije su ključne osobine vrhunskih prodavaca prema istraživanju Mayera i Greenberga, jer određuju koliko dobro prodavac može da izgradi povjerenje i inspiriše kupce, dok istovremeno ostaje usmjeren na ostvarenje prodajnih ciljeva.
Matrica za identifikaciju vrhunskih prodajnih profesionalaca
Mišljenja sam da je potrebno dodatno objasniti pojedinačne kvadrante kako bi se bolje razumjela veza ego-empatija:
- Visok ego drive / Visoka empatija (Idealni profil prodavca)
- Ovaj profil opisuje prodavca koji kombinuje strast za postizanjem ciljeva sa dubokim razumijevanjem potreba klijenata. Takvi ljudi grade trajne odnose, uspostavljaju povjerenje i postižu rezultate bez manipulacije.
- Visok ego drive / Niska empatija (Previše agresivan prodavac)
- Ovi prodavci su izrazito motivisani za postizanje prodajnih rezultata, ali često zanemaruju osjećanja i potrebe kupaca. Njihov stil prodaje može djelovati manipulativno i izazvati frustraciju kod klijenata i vjerovatno su najodgovorniji za lošu percepciju koju prodajni profesionalci imaju.
- Nizak ego drive / Visoka empatija (Previše popustljiv prodavac)
- Ovaj profil prodavca pokazuje veliku brigu za klijente, ali nedostaje im unutrašnja motivacija da zatvore prodaju ili insistiraju na rješenjima koja donose rezultate. Imao sam priliku da vidim u okruženju ljude u prodaji koji se toliko stave u poziciju kupca da zaborave interese kompanije za koju rade.
- Nizak ego drive / Niska empatija (Neefikasan prodavac)
- Prodavci u ovom kvadrantu nisu motivisani za postizanje ciljeva, niti uspjevaju da se povežu s klijentima. To ih čini neefikasnim i neprikladnim za prodajne uloge, i postavlja se pitanje – kako su uopšte ušli u prodajnu profesiju?
Iako se ego i empatija mogu činiti kao suprotstavljene osobine, istinski vrhunski prodavci uspijevaju ih uskladiti. Zdrav ego omogućava prodavcu da bude uporan, odlučan i uvjerljiv, dok empatija osigurava da ta uvjerljivost ne prelazi u agresivnost ili nametljivost. Ova ravnoteža omogućava prodavcima da ostave pozitivan utisak i grade dugoročne odnose s klijentima.
Na primjer, prodajni profesionalac koji posjeduje ovu ravnotežu će s jedne strane jasno i samouvjereno predstaviti vrijednost rješenja koje nudi, ali sa druge strane pažljivo slušati povratne informacije klijenta i pokazati razumijevanje za njihove specifične potrebe. Ona/on će bez problema priznati ukoliko pogriješe, te na taj način poslati poruku autetničnosti i ljudskosti u komunikaciji, što nedostaje na današnjem tržištu. Ovakav pristup ne samo da povećava šanse za uspješnu prodaju, već i gradi dugoročnu lojalnost klijenata.
Kako prepoznati vrhunskog prodavca?
Naravno, kada se identifikuju ključne osobine koje čine vrhunske prodajne profesionalce, postavlja se legitimno i opravdano pitanje – kako prepoznati navedene osobine. Postoji nekoliko ključnih znakova koji mogu pomoći u prepoznavanju ega i empatije kod prodavca:
- Samopouzdanje bez arogancije: Prodavci sa zdravim egom su sigurni u sebe, ali nikada ne omalovažavaju klijenta ili njegove potrebe. Svjesni su da su klijenti različiti i da je svakome njegov problem – najveći.
- Aktivno slušanje: Empatični prodavci ne prekidaju klijente, već ih slušaju s iskrenim interesovanjem i postavljaju pitanja kako bi bolje razumjeli situaciju. Pitanja postavljaju na strateški način kako bi došli do suštinskih izazova koje treba riješiti klijentu.
- Prilagodljivost: Kombinacija ega i empatije omogućava prodavcima da prilagode svoj pristup različitim tipovima klijenata, umjesto da koriste isti prodajni pristup za sve. Rješenja koje nude prilagođavaju specifičnim potrebama klijenta i voljni su da naprave dodatni napor kako bi rješenje zaista zadovoljilo zahtjeve i potrebe druge strane
- Fokus na rješenja: Umjesto da nalaze probleme, vrhunski prodavci s ovim osobinama uvijek traže rješenja, tj. načine kako da pomognu klijentima, umjesto da se fokusiraju isključivo na vlastitu korist.
Ego i empatija su dvije strane iste medalje koje zajedno čine idealnog prodajnog profesionalca. Dok je/ga ego pokreće da bude odlučan i vjeruje u svoju ponudu, empatija joj/mu omogućava da izgradi povjerenje i razumije klijenta. Ravnoteža između ove dvije osobine nije samo ključ za uspješnu prodaju, već i za dugoročne odnose koji su temelj svakog poslovnog uspjeha. Prodajni profesionalci koji uspiju ovladati ovom ravnotežom ne samo da postižu bolje prodajne rezultate, već postaju i dugoročni partneri svojim klijentima.
Prodajni treninzi: Ključ za postizanje izvrsnosti u prodaji
Prodajni treninzi igraju ključnu ulogu u postizanju izvrsnosti u prodaji, jer pružaju motivišuće okruženje za razvoj i usavršavanje ključnih prodajnih vještina. Kroz Alphabet Group razvojne treninge i programe, prodavci mogu unaprijediti svoje prodajne vještine i kompetencije, poput aktivnog slušanja, identifikovanja potreba klijenta, i prilagođavanja prodajnih strategija različitim klijentima. Razvojni treninzi uključuju simulacije stvarnih prodajnih scenarija, omogućavajući prodavcima da kroz praksu i interakciju uče, stiču samopouzdanje i primjenjuju stečena znanja u stvarnom okruženju.
Kontinuirani profesionalni razvoj osigurava da prodajni timovi ostanu u toku s najnovijim trendovima i inovacijama na tržištu. Prodajni treninzi ne samo da poboljšavaju performanse pojedinaca, već i doprinose ostvarivanju prodajnih ciljeva kompanije, podržavajući održivi rast i konkurentsku prednost.
Ukoliko želite unaprijediti prodajne vještine, ojačati timsku sinergiju prodajnog tima i poboljšati prodajne rezultate, pošaljite nam upit za prodajni trening koji će odgovarati specifičnim potrebama Vašeg tima i organizacije.
Ako želite zaposliti „pravu osobu“ na prodajnoj poziciji, kontaktirajte naš tim za regrutaciju i selekciju RECRUITER BH.
Gojko Rodić
Gojko Rodić – Drugačiji trener prodaje! Preko 15 godina iskustva u stvarnom prodajnom svijetu sa natprosječnim rezultatima. Silazim u rovove sa svojim klijentima, te se ponašam kao da mi karijera zavisti od vašeg uspjeha. Skoro 100 treninga prodaje u 2024-oj, od Zagreba do Tirane.