„Kakve su ti misli, takav ti je život“ – ovu narodnu ali i poslovnu mudrost sam čuo nebrojeno puta odrastajući. Uglavnom sam je smatrao mantrom, ne znajući suštinski ni njeno niti samo značenje riječi mantra (riječ potiče iz sanskrita; od riječi manas što znači um, i trayate, što znači izbaviti).
Uglavnom, danas sam u potpunosti svjestan dvije stvari – ova mudrost je tačna, ali i značenje riječi mantra itekako odgovara; i to ne zbog narodnog predanja niti stalnog ponavljanja. Razlog je mnogo jednostavniji i leži u bazičnoj neurologiji.
Naime, nedavno sam se upoznao sa prilično rogobatnim pojmom – Retikularni Aktivacioni Sistem (skraćeno RAS). Naime, RAS je dio mozga smješten u moždanom deblu zadužen da stražari i propušta samo određen dio informacije (pored ostalih funkcija poput, npr. regulisanja budnosti). Uloga je jako korisna sa evolutivnog stanovništa, jer količina informacija kojoj smo izloženi u svakom momentu (npr. dok ovo čitate) se mjeri milionima bita. Kada bi stražar propustio sve informacije, naš mozak bi vjerovatno sagorio. Zbog toga, propušta samo određen dio informacija.
Ključno pitanje, koje se ovdje neminovno postavlja jeste – koje informacije će stražar da propusti? Odgovor na ovo pitanje je istovremeno i objašnjenje iz naslova. RAS propušta one informacije na koje se fokusiramo. To jednostavno znači da obično nađemo ono što tražimo. Na primjer, kada sam prije nekoliko godina odlučio da kupim Peugeot 3008, odjednom sam narednih nekoliko dana vidio samo navedeni auto po cijelom gradu.
Budite pažlijvi sa time na šta fokusirate pažnju, jer ćete to obično i dobiti. Evo vam primjera; ako sebi stalno govorite „Ja to ne mogu“, vjerovatno ćete i pronaći dokaz za to (npr. „Ne mogu da povećam prodaju“) jer vas je klijent upravo odbio. Taj dokaz će pojačati vaše uvjerenje u vlastita ograničenja, što će dovesti do još intenzivnijeg unutrašnjeg dijaloga. I tako u krug; stižemo do samoispunjujućeg proročanstva (self-fulfilling prophecy). Grafički prikaz navedenog procesa možete vidjeti na sljedećem prikazu.
Dodatni primjer iz prodaje kome često svjedočim – visoke su nam cijene! Naime, u konsultantskom i trenerskom poslu najčešće čujem ovu vrstu izazova, tj. problema koju prodajni predstavnici (namjerno nisam stavio prodajni profesionalci) često navode kao glavni razlog za slabiju prodaju. Ta vrsta fokusa ih navodi da u prodajnom razgovoru jako brzo dođu do diskusije o cijeni i stave fokus na istu, što kupac naravno jedva čeka, jer cijena nikada nije dovoljno dobra. Nakon takvog, obično neuspješnog prodajnog razgovora, tu je i dokaz da je proizvod/usluga skup što se kroz unutrašnji dijalog pojačava i ulazi u spiralu nezadovoljstva, neuspjeha i loših rezultata.
Da ne bude zabune, ne želim da kažem da problema nema; naime sama činjenica da se svako jutro budimo u ovom podneblju je već izazov samo za sebe. Problemi su svuda oko nas, i nije da ih je svaki dan manje. Ali, fokusiranje na iste obično – kroz već navedeni proces – dovodi do konfirmacije o postojanju te nas uvodi u spiralu negativnosti, iz koje se ne izlazi tako lako.
Dakle, da zaključim; obično dobijemo ono na šta se fokusiramo, i to kroz bazične neurološke procese. Budimo oprezni šta stavljamo u fokus pažnje, jer obično ćemo baš to – i dobiti! Kakve su ti misli, takav ti je biznis.
Autor: Gojko Rodić, Managing Partner/Alphabet Group