„Ne dijelim svijet na slabe i snažne ili na uspješne i neuspješne…Dijelim svijet na one koji uče i one koje ne uče“ – Bendžamin Barber, politički teoretičar.
Povod za pisanje ovog teksta (i uopšte mi kolegice iz marketinga nisu predložile ovu temu na jednom od naših sastanaka ) jeste knjiga koju sam nedavno pročitao i koja baca sasvim novo svjetlo na promišljanje o razvoju naših potencijala.
Naime, kao poslovna zajednica postali smo opsjednuti kulturom talenta. Kada zapošljavamo nove ljude u prodaji ili kada procjenjujemo nečiji potencijal u organizaciji prije svega, fokus stavljamo na talenat. Vjerujem da se kao društvo, ali i poslovna zajednica krećemo ka sistemu koje talenat – taj nepromjenljivi dio naše ličnosti – cijeni više od svega ostaloga. Dakle, ili ste inteligentni ili niste; ili ste rođeni talenat za prodaju ili niste. Ako je odgovor ne, žao mi je – niste bili srećni pri podjeli karata i pomirite se sa svojom zadatom pozicijom u koordinatnom sistemu (ne)uspjeha. Danas ću se osvrnuti na to kako se postaje vrhunski prodavac. Da li je vrhunski prodavac produkt talenta ili razvoja?
Karol Dvek, autorka knjige Mentalni sklop objašnjava ovo postojanjem dvije vrste mentalnog sklopa – razvojnim i statičnim. Statični mentalni sklop – objašnjava ona – vjeruje u fiksne karakteristike i stvara uvjerenje da su one zadate i nepromjenljive. Ako je to tako, naglašava Dvek, onda se stalno moramo dokazivati i drugima pokazivati kako je ta količina dovoljna. U svakoj situaciji moramo potvrđivati naše prodajne sposobnosti, inteligenciju ili ličnosti.
Naravno, sada će pažljivi čitalac postaviti sasvim razumno pitanje. Šta je loše u tome da vrednujemo nečiju inteligenciju, ličnost i karakter? Zar nije sasvim u redu da tražimo te osobine, naročito prilikom zapošljavanja ljudi? Moj odgovor bi bio – jeste, sasvim je u redu da tražimo te osobine, i svi radimo na tome da ih identifikujemo; naročito prilikom selekcije prodajnih profesionalaca. Ali nešto pri tome zaboravljamo, a to nešto jeste – po riječima profesorke Dvek – razvojni mentalni sklop. Ovo je način razmišljanja u kome su talenat, komunikativnost, inteligencija – tek polazište za dalji razvoj. Razvojni mentalni sklop se zasniva na uvjerenju da se naša osnovna obilježja mogu mijenjati na bolje, uz pomoć novih znanja i vještina, strategija te uz pomoć drugih ljudi.
Pretpostavljam da je sada i jasniji moj odgovor na postavljeno pitanje iz naslova. Prodajni profesionalci su ljudi kao i svi drugi. Imaju zadatak da u sve izazovnijem poslovnom okruženju iznova donose vrijednost organizacijama u kojima rade. Što su bolji u tom poslu, veća im je i vrijednost na tržištu. A bolji postaju – radom i stalnim usavršavanjem.
Često dobijam pitanje, koje osobine tražimo prilikom selekcijskog postupka za prodajnog profesionalca. Odgovor se može naslutiti iz ovog teksta, ali hajde da obrazložimo malo. Osobine koje mi u Alphabet Group-u smatramo bitnim za prodajnog profesionalca su – sposobnost slušanja, optimizam, komunikacijske vještine i na kraju, ali vjerovatno bih mogao reći i – prije svega ostaloga – želju za učenjem i napredovanjem. U procjeni posjeduje li kandidat željene osobine i vještine te prema kojem mentalnom sklopu je orijantisan uveliko nam pomaže i Recruiter platforma za regrutaciju koja nudi više od 25 psiholoških testova pri procesu selekcije. Naš digitalni asistent je tu da nam osigura da pronađemo kandidata koji ima strast ka učenju i ovladavanju novim vještinama i znanjima. Da je, što bi Englezi rekli coachable, tj. da pravi samorefleksiju i reaguje na povratnu informaciju te je koristi za stalno unapređenje. Da vjeruje da, koliko god određene lične karakteristike bile prisutne – one su samo polazište za dalji razvoj i napredovanje. Da preformulišem – želimo da vidimo budućeg prodajnog profesionalca koji je „na ti” sa podijeljenim kartama u igri talenta, ali vjeruje da on kontroliše igru te da kroz povlačenje različitih poteza, može značajno popraviti svoju poziciju za stolom, te na kraju izaći kao pobjednik, bez obzira na početnu poziciju.
Na kraju teksta, možda je i OK dati i eksplicitni odgovor na početno pitanje – prodajni profesionalci se ne rađaju, već se – kroz stalni rad sa klijentima, učenje i razvoj, mentorstvo i povratnu informaciju, u okruženjima koja vjeruju u razvojne potencijale ljudi – stvaraju.
Autor: Gojko Rodić, Managing Partner/Alphabet Group