Kompanija Alphabet Group je jedina kompanija na prostoru jugoistočne Evrope koja je postala partner svjetskog lidera za treninge iz oblasti prodaje i unapređenja prodaje – Richardson Sales Performance. Ovim potezom ste prodajnim profesionalcima u regiji otvorili vrata unapređenja prodajnih vještina na svjetskom nivou i pružili priliku da uče od najuspješnijih. Sa našim Gojkom Rodićem, Managing Partnerom kompanije Alphabet Group, razgovarali smo i značaju programa Richardson Sales Performance za domaće prodajne timove.
Šta je ono što vidite kao tačke unapređenja kada je u pitanju prodaja kod nas?
Gojko Rodić: Prvo, na nekom opštem nivou, potrebno je dizati značaj prodaje i prodajnih profesionalaca u organizacijama. To se postiže planskim pristupom njihovoj selekciji i razvoju, uz kvalitetno mentorstvo od strane menadžmenta, te stalno isticanje prodaje kao jednog od pokretača biznisa. Zatim, bitan je planski pristup, sa jasno definisanom strukturom prodajnog procesa, te aktivnostima u svakom od navedenih koraka. Na kraju, istakao bih da je bitno uključivanje digitalnih alata u prodajni proces.
Ko je Richardson Sales Performance i koja je tajna uspješnosti ove metodologije?
Gojko Rodić: Richardson Sales Performance je jedna od vodećih svjetskih kompanija za prodajne treninge. Postoji već 40 godina i akvizicijom Sales Performance International-a krajem 2019. kreiran je globalni lider u kreiranju optimalnih rješenja za treninge prodaje. Ključ uspjeha RSP-a jeste u prilagođavanju promjena u okruženju te kreiranju rješenja koja omogućavaju prilagođavanja na promjene organizacijama. Tako npr, s obzirom da je – zahvaljujući upotrebi digitalnih tehnologija – došlo do značajno kasnijeg uključenja kupaca u prodajni proces, te da je konkurentski pritisak viši nego ikada, nameće se potreba jasnijeg i bržeg uključivanja klijenata, stvaranja odnosa i isporučivanja vrijednosti. Reakcija na tu potrebu je i kreiranje novog programa – Sprint Selling.
Alphabet Group u svom portfoliu nudi RSP treninge: Šest ključnih vještina prodaje, Konsultativna prodaja, Konsultativno istraživanje, Razvojni koučing, Prodajna rješenja i Virtuelna prodaja. S obzirom da je RSP poznat po interaktivnom i personalizovanom pristupu, koji su benefiti RSP treninga za naše kompanije i prodajne profesionalce?
Gojko Rodić: RSP portfolio nudi sveobuhvatan portfolio prodajnih treninga koji su fokusirani na različite faze prodajnog procesa u B2B segmentu. Partnerstvom sa Alphabet Group-om, klijent dobija trening prilagođen njihovim potrebama. Prije svakog treninga se uradi analiza potreba putem direktnih razgovora i upitnika koji popunjavaju kako članovi prodajnog tima, tako i menadžment. Na osnovu tih uvida, vrši se odabir treninga koji će suštinski odogovoriti klijentovim potrebama. Dodatno, RSP stavlja fokus na način na koji organizacije kupuju proizvode i usluge, a onda tome prilagođava svoje prodajne treninge jer fokus prodaje treba biti – isporučivanje vrijednosti klijentu. Ukoliko ne poznajemo način na koji naši klijenti kupuju, teško možemo da im isporučimo vrijednost.
Protekle godine Alphabet Group je u saradnji sa Richardson Sales Performance organizovao interaktivni Master Class pod nazivom Master Your Sales, na kojem je gostovao i predstavnik RSP-a, Steven F.K. Vantongelen. U interakciji sa učesnicima, šta se pokazalo kao najveći izazov kada je u pitanju prodaja?
Gojko Rodić: Master Class je bio izuzetno dobro posjećen sa mnogo diskusije i pitanja iz stvarnog života, a s obzirom na Stevenovo 30-godišnje iskustvo u prodaji na visokom nivou. Jedna od ključnih poruka sa Master Class-a bila je o značaju menažera prodajnih timova te njihovoj sposobnosti da kreiraju motivišuće okruženje za prodajne profesionalce. Značaj menadžmenta u prodaji je toliko visok, da je jedan od vodećih RSP program – Razvojni koučing u prodaji koji je namijenjen menadžerima prodaje.
Iza Vas je više od 10 godina iskustva u prodaji te održavanju prodajnih treninga. Šta je ono što Richardson Sales Performance treninge čini jedinstvenim?
Gojko Rodić: Ono što RSP čini jedinstvenim jeste jasno struktuisan proces, sa fokusom na bitne korake, koji isporučuju vrijednost klijentu, u kombinaciji sa implementacijom uvida iz neuro-nauke tj., uvidom u funkcionisanje našeg mozga i načina na koji donosimo odluke. Struktura često nedostaje prodajnim timovima, a uvidi iz neuro-nauke su definitivno promijenili shvatanje o tome na koji način donosimo odluke kao kupci, jer pored toga kako prodajemo, za prodajne profesionalce je još važniji uvid – kako kupci kupuju! Ove dve stavke su po meni najvažnije, te omogućavaju organizacijama da značajno unaprijede svoje prodajne rezultate.
Cijeli MasterClass pogledajte na službenom YouTube kanalu Alphabet Group-a.